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卧兔创始人胡煜:跨境电商直播“正当时”

时间:2021-06-02     【转载】   来自:今日网红 

过去一年,跨境电商频频被人提及。

目前,快手电商已经在和重点商家、保税仓走对接前期的测试流程;抖音方也陆续同跨境商家签订下达千万级的合约。跨境电商的机会在哪里?又该怎么做?

5月19日,曾在阿里工作6年多,有着长达11年跨境互联网经验的卧兔创始人胡煜在峰会现场带来《热潮涌动,跨境电商直播如何入局》的主题演讲。

以下是卧兔创始人胡煜在上海峰会的主题演讲整理

2019年,卧兔正式成为全国第一家进入跨境直播的公司,在杭州玉皇山建立了第一个直播基地,也在越南、泰国建立了直播基地。回头来看,直播真的不应该局限于国内,而是应该全世界一起。

今天跟大家分享三个点:

第一,跨境电商直播“正当时”。

第二,跨境电商直播的入局点。

第三,跨境电商直播入局的关键点。

01跨境电商直播“正当时”

这个世界有多大呢?中国有14亿人口,全球有就近70亿人口,意味着今天我们做的直播只覆盖了世界人类的五分之一,而全球视角下其余五分之四的市场在哪里,他们有什么价值?

今年中国制造的优势在全世界绝对遥遥领先。可以判定有两个非常核心的趋势:

(1)中国制造一定会覆盖全球,因为中国有非常完善的产业链基础。海外在疫情下消费习惯的改变,线上海外网购将成为主流趋势。

(2)在未来,中国企业出海过程中,一定不是简单的卖货模式,而是所谓的“品牌模式”。

跨境直播成为了跨境电商卖家的必然选择。很多人说电商已经红海,但海外还处于非常原始的阶段。

今天跨境直播什么样的形态呢?

(1)测评类直播。这是最常态的,有很多主播拿一款产品用测评的方式告知消费者商品怎么使用。但是,我们做过测试,发现并不是每一个主播都能很快理解产品。

曾经有一款产品,主播研究了4个小时还没有明白怎么使用,所以,产品是非常关键的,在测评过程中,需要主播可以很好地告诉消费者怎么应用。

(2)互动教学类直播。

(3)场景式直播。大家看到铁架,会以为是健身架,实际上这根架子要卖80美金,这令人很难相信。但是当你告诉消费者每个钢筋、每个位置可以修炼哪块肌肉,这是用直播教学式方式可以给消费者带来的。

(4)互动式直播。在中国很多主播都是互动式的,有折扣、活动。

(5)娱乐式直播。

(6)探厂式直播。今天看直播,很多商家“中国制造”产品在疫情后没有很好的方式和消费者进行直达,没有面对面的接触,怎么办?

把消费者带到企业中来,带海外网红到中国制造企业看生产线、生产流程,这是非常好的方式,真正让消费者走进企业,亲临、参观产品是怎么做出来的。

杭州有一家百福袜业的企业非常厉害,工业已经到4.0全自动化生产袜子。从线头—成型—生产—包装完全一体化服务,这样的制造业可以让海外消费者重新定义什么是“中国制造”。

02跨境直播电商的入局点

首先,跨境电商的全局已经全面打开,国内的淘宝、抖音、快手、天猫。海外也有这样的形式,第三方电商平台比如说亚马逊、AliExpressLive、Lazada等都在做直播。

另一方面文娱类平台,比如说TikTok、Facebook等也都在做直播,并且已经是全品类全区域做直播。

第二,在直播里分为很多行业场景和产业场景,比方有B2B和B2C的。例如新时代的线上展会就是B2B的例子,通过线上展会的方式直达消费者,让消费者直观地体验。

TikTok直播目前全球没有开放,只是在测试印尼和英国地区。如果模型一旦跑通,相信中国很多商家、主播也会把握流量红利、涉媒直播。

SHEIN去年做了100亿,现在跨境的服装服饰通过当地的红人触达消费者,产生非常好的交易转化。

03跨境电商直播入局的关键点

和国内的电商模式一样,跨境电商同样注重:“选品能力+主播资源+运营能力”。

(1)选品能力

很多中国企业出海时第一个会翻船的地方就是选品能力。很多时候我们所选择的商品并不是海外消费者所需要的商品,在不同媒体直播所对应的吸引力人群结构也是不一样的。

以TikTok为例,平均用户年龄在17-22岁之间,所以推荐的产品客单价和款式有区域限制。中东地区男性购物超过65%,因此产品要考虑更亲和于男性用户。

选品是跨境直播第一重要的事。

(2)主播资源

后疫情时代,主播资源在国内比较稀缺的,很多在国内的外籍同学并不是专业的主播,我们所认为比较好的主播应该有线下销售经验,比方以前做过柜面、柜姐等,有很强的线下经验。我们测试过很多外模,基本上不太可能转型成功成为主播。

(3)运营能力

现在海外涉媒流量控制比较严苛,讲到系统、讲到流量都是有限制的,需要加强对海外基础侧的运维。

海外主播有很多种类型,更重要的是表达力、亲和力以及对商品的热爱程度。问他们更喜欢哪些商品、身边的朋友更热爱哪些商品等。

各种各样类型的主播有自己的style、元素,这是我们想跟本地消费者推动的主播;同时也会签约一些独家主播,例如在泰国基地就有独家主播。

作为卧兔,2017年成长至今,在海外已经有10多万网红,并已经与各大官方平台成立了深入合作关系。

展望未来,希望和国内更多大咖大佬合作,一起开拓五分之四的市场。

市场很大,希望和大家共建。相信未来的十年,会有更多的中国品牌代表中国走向世界,而直播是可以帮助它成功地成为世界品牌的渠道。